Il ciclo di vita di una opportunità
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Un’opportunità rappresenta una trattativa commerciale riconoscibile: una richiesta, un progetto, un rinnovo o un possibile acquisto. Riunisce il cliente o potenziale cliente, il valore economico, la fase della vendita, il responsabile e le interazioni. Non basta registrare un nominativo: occorre sapere che cosa si sta vendendo e quale sarà la prossima azione.
Procedura operativa
1. Identifica la richiesta e verifica che non esista già una trattativa equivalente.
2. Inserisci l’opportunità nella pipeline pertinente e scegli lo stato iniziale.
3. Assegna un responsabile, registra i contatti e pianifica il seguito.
4. Aggiorna importo e chiusura prevista quando emergono nuove informazioni.
5. Concludi la trattativa come vinta o persa, completando le informazioni richieste.
Come interpretare la funzione
La pipeline è il percorso commerciale; lo stato è una tappa di quel percorso. La priorità esprime l’urgenza operativa e non sostituisce lo stato. L’assegnatario è il responsabile della lavorazione. Il valore è l’importo della trattativa; la probabilità deriva dallo stato configurato e permette di ottenere una previsione ponderata. Le stesse informazioni sono consultabili nell’elenco e nella bacheca per stati.
Approfondimento professionale
Definisci un criterio aziendale per distinguere due opportunità dello stesso cliente. Un rinnovo annuale e un nuovo progetto possono avere responsabili, importi e date diversi: unirli renderebbe meno affidabile la previsione. Usa un oggetto descrittivo che resti comprensibile anche dopo mesi.
Verifica del risultato
Il risultato di una registrazione corretta è una scheda dalla quale un collega possa capire esigenza, valore, responsabilità e prossimo passo senza chiedere spiegazioni all’autore.