Leggere vinto previsione risultato atteso e scostamento

Il consuntivo distingue obiettivo, vinto, avanzamento, previsione, risultato atteso e scostamento. Il vinto misura le opportunità chiuse positivamente nel mese; la previsione misura le sole opportunità aperte con chiusura prevista nel mese, ponderate con la probabilità dello stato.

Procedura operativa

1. Seleziona mese e prospettiva.

2. Confronta l’obiettivo con l’importo vinto.

3. Leggi la previsione e controlla le trattative che la compongono.

4. Somma vinto e previsione per interpretare il risultato atteso.

5. Leggi lo scostamento rispetto al target e individua le azioni sul portafoglio.

Come interpretare la funzione

Previsione uguale importo per probabilità diviso 100. Risultato atteso uguale vinto più previsione. Scostamento uguale risultato atteso meno obiettivo. L’avanzamento percentuale usa invece vinto diviso obiettivo: la previsione non viene trattata come risultato già acquisito. Con obiettivo zero la percentuale non deve essere letta come rapporto significativo.

Approfondimento professionale

Esempio: target 30.000 euro, vinto 12.000, opportunità aperte nel mese da 10.000 al 60 per cento e da 8.000 al 50 per cento. La previsione è 6.000 più 4.000 uguale 10.000; il risultato atteso è 22.000; lo scostamento è meno 8.000; l’avanzamento del vinto è 40 per cento. Una scheda senza chiusura prevista nel mese non entra in questa previsione.

Verifica del risultato

Prima di interpretare uno scostamento negativo verifica le date previste e gli importi. Un dato commerciale incompleto può produrre un segnale economico fuorviante anche quando le formule sono applicate correttamente.