Esercitazione sugli esiti e sulla previsione mensile

La seconda esercitazione confronta tre trattative dimostrative nello stesso mese: una vinta da 12.000 euro, una aperta da 10.000 al 60 per cento e una aperta da 8.000 al 50 per cento. Il target del commerciale è 30.000 euro. Servono date e assegnazioni coerenti per leggere il risultato.

Procedura operativa

1. Assegna il target di 30.000 euro al commerciale nel mese di prova.

2. Chiudi positivamente la prima scheda e verifica la data effettiva.

3. Mantieni aperte le altre due con chiusura prevista nel mese.

4. Apri Consuntivo e scegli la prospettiva Commerciali.

5. Sposta la previsione di una scheda al mese successivo e aggiorna i risultati.

Come interpretare la funzione

Prima dello spostamento il vinto è 12.000 euro e la previsione è 10.000, per un atteso di 22.000 e uno scostamento di meno 8.000. Se la scheda da 8.000 al 50 per cento passa al mese successivo, la previsione del mese corrente scende di 4.000. Il vinto resta invariato e l’atteso diventa 18.000.

Approfondimento professionale

Ripeti il controllo nella prospettiva Pipeline senza sommare i due risultati. Poi prova una chiusura persa su una scheda dimostrativa, compilando motivo e annotazioni, e verifica che non rimanga tra le aperte. Per una riapertura controlla il ritorno nel portafoglio e aggiorna la stima prima di interpretare i KPI.

Verifica del risultato

L’esercizio è riuscito se sai spiegare ogni differenza con uno specifico campo o evento. Quando un totale cambia senza una vendita nuova, cerca variazioni di date, probabilità, importi, assegnazioni, pipeline o target.